#1 Dranbleiben!
– vielleicht der wichtigste unternehmerische Erfolgsfaktor

Was haben Neujahrsvorsätze, Fünf-Jahres-Pläne und strategische Ziele gemeinsam? Nun, sie werden oft voller Begeisterung formuliert und feierlich verabschiedet, um dann allzu oft und schnell im Alltag zu versanden. Schaffen Sie’s, immer konsequent an Aufgaben und Zielen dranzubleiben? Wie wird man eigentlich zu einem starken Umsetzer?

Einen Fehler oder eine Stärke zu erkennen, ist meist gar nicht so schwierig. Im Dialog mit einem Sparringspartner, Kollegen oder Coach, stellt sich meistens schnell heraus, wo man ansetzen kann. Auch das Finden einer Lösung oder einer Veränderungsstrategie fällt im Gespräch nicht allzu schwer. Bis dahin schaffen es die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer.

Selbst das Ableiten von Maßnahmen aus der Strategie ist in einem kleinen Workshop von 2-3 Stunden mit einer Prise externer Perspektive problemlos machbar.

Die tatsächliche Herausforderung beim Lösen von Problemen oder Veränderungsprozessen ist das Dranbleiben, auch Beharrlichkeit genannt. Was kann man tun, um ein Ziel über lange Zeit trotz Hindernissen und Rückschlägen zu verfolgen?

Drei Tipps von Unternehmensberater zu Unternehmerin und Unternehmer:

  • Machen Sie die Veränderung zum Projekt: Das heißt, sie definieren genau wie bei einem Kundenprojekt einen Verantwortlichen, Aufgabenpakete, Termine.
  • Nutzen Sie die Verbindlichkeit eines Teams: Stellen Sie ein kleines Change-Team zusammen, definieren Sie einen Treiber und machen Sie „gemeinsame Sache“. Ziehen Sie einen externen Berater hinzu – der ist manchmal der beste Treiber.
  • Machen Sie sich und dem Team von Anfang an klar: Es wird Schwierigkeiten bei der Umsetzung geben, aber wir bleiben langfristig an dieser Sache dran.

Wenn Sie mal ganz ehrlich mit sich selbst und ihrem Team sein wollen, probieren Sie die Team-Übung „Pre Mortem“ aus. Dabei stellen Sie sich vor, sie treffen sich drei Monate nach Projektstart…und das Projekt ist mit Pauken und Trompeten gescheitert. Nun schildert jedes Team-Mitglied, warum das so „kommen musste“. Die Ergebnisse wiederum sind die Grundlage, das Scheitern in der Realität zu verhindern.

#2 Wann wurden Sie eigentlich das letzte Mal empfohlen?

Für Werbung kann man viel Geld ausgeben. Aber bei immer mehr Kanälen und immer mehr Informationen, denen jeder potenzielle Kunde ausgesetzt ist, tut es gut, sich auf einen Klassiker zu besinnen: Die persönliche Empfehlung.

Lassen Sie uns nicht lang drum herumreden. Empfehlungen sind unbezahlbar. Sie schaffen Vertrauen, sie schaffen Aufmerksamkeit, sie schaffen Zugang.

Was unbezahlbar ist, kann man sich also nicht so einfach kaufen. Man muss sich persönliche Empfehlungen verdienen. Und das fängt mit guter, zuverlässig hochqualitativer Arbeit an, geht mit einem (möglichst messbar) erfolgreichen Auftrag weiter und endet mit einem zufriedenen Kunden.

Wenn Sie das alles hingekriegt haben, wie kommt es dann zu diesem elementar wichtigen und wertvollen Schritt, der aktiven Weiterempfehlung? Über eines sind wir Unternehmerinnen und Unternehmer uns ja im Klaren: Unser Kunde hat 1000 wichtigere Dinge zu tun als für uns die Werbetrommel zu rühren. Und schon gar nicht ist er der verlängerte Vertriebsarm für seine Dienstleister.

Hier fünf Möglichkeiten, wie man Empfehlungen befördern kann:

  1. Sammeln Sie O-Töne des zufriedenen Kunden im Projektverlauf und beim Abschlussgespräch. Schreiben Sie sie auf und bitten dann unmittelbar danach darum, diese nutzen zu dürfen.
  2. Fragen Sie den Kunden ganz konkret: „Würden Sie mich weiterempfehlen?“ Wenn er das bejaht, fragen Sie weiter, ob er dazu z.B. Visitenkarten oder eine Kurz-Präsentation als PDF benötigt.
  3. Bieten Sie Kooperationspartnern wechselseitige Empfehlungen an – daraus kann ein Empfehlungsnetzwerk werden, auf das Kunden nach einer gewissen Zeit aktiv zugreifen.
  4. Nutzen Sie Empfehlungs-Funktionen auf digitalen Business-Netzwerken wie XING, LinkedIn, Facebook & Co. Hier kann es gelingen, neue Kunden aus den „Kontakten der Kontakte“ auf sich aufmerksam zu machen. Und ganz oft fragen aktive Nutzer ins soziale Netzwerk hinein nach Tipps hinsichtlich aller möglichen Anbieter und Leistungen
  5. Wie bei allen erfolgreichen Netzwerk-Aktivitäten gilt das Prinzip „Geben und Nehmen“. Wobei ich empfehle, erstmal regelmäßig andere zu empfehlen. Das positive Echo kommt dann schon.

Was ich übrigens sehr empfehlen kann: Die Förderung meiner Beratung durch das RKW des Landes Baden-Württemberg. Hier gibt’s mehr dazu, wie Sie attraktive Zuschüsse zu den Beratungsthemen Change Management, Coaching und Kooperation beantragen können.